Боль знакомая многим предпринимателям - С рекламных кампаний куча лидов, маркетологи рассказывают о росте заявок, а касса почему-то не пополняется.
Заявки есть, продаж нет.

Разберем, откуда у этой проблемы ноги растут

1) Заявки низкого качества
Самая банальная и самая частая причина.
Если лиды приходят дешевые - почти всегда это значит, что они «сырые»

Почему так бывает:
- Слишком широкая аудитория.
- Неправильные интересы.
- Объявления дают ложные ожидания («скидка», «дешево», «звоните прямо сейчас»).
- Креативы привлекают не тех людей.
- Лид-форма дает слишком легкую точку входа - «кликнул - оставил».

Что делать:
- Пересмотреть сегментацию.
- Убрать «пустые» офферы.
- Усложнить вход. Например: квиз → вопросы в анкете.
- Прописать четкий оффер, который отсечет не наших людей.

Дешевые лиды сейчас могут обходится дорого потом

2) Продавцы не дожимают
Мягко говоря, не все менеджеры любят продавать. И еще меньше умеют

Типичные симптомы:
- Звонят спустя 3–12 часов после заявки. Есть исследование, что если вы перезваниваете в течение одной минуты, вероятность продажи увеличивается в 18 раз!
- Отвечают односложно: «Да… угу… посмотрим…»
- Не уточняют потребность.
- Не ведут клиента к решению, а ждут, что он сам «созреет».
- Нет структуры диалога.
- Боятся напоминать о себе, боятся показаться навязчивыми

Что делать:
- Вводить в регламент правила о том, что нужно сразу перезванивать или писать
- Записать скрипты и отработать их с менеджерами.
- Раз в неделю слушать звонки.
- Продумать бонусную систему, чтобы менеджеры были замотивированы на достижение ваших бизнес-целей

Даже идеальный лид не выдержит менеджера-зомби

3) Длинная или кривая воронка продаж
Иногда клиент хочет купить, но система делает все, чтобы он передумал

Типичные проблемы:
- Путаница в этапах: кто, кому, когда пишет.
- Менеджеры теряют заявки.
- CRM забита «мертвыми» лидами, на фоне которых остывают горячие.
- Не автоматизированы некоторые точки касания (письма, сообщения, догрев).
- Воронка не адаптирована под тип продукта (B2B ≠ B2C).

Что делать:
- Продумать воронку, расписать каждый шаг
- Настроить автоматизацию в точках касания: письма, напоминания, чат-бот.
- Раз в месяц чистить CRM
- Наладить контроль: метрики по каждому этапу, не только по итогам.

Даже средние продавцы с сильной воронкой будут продавать.

4) Клиенту обещали одно, а продают другое
Это классика: реклама обещает «доставку за 24 часа», а на звонке менеджер говорит «ну… вообще 7–10 дней». Все, считайте в этот момент человек ушел

То же самое:
- В рекламе цена одна - по факту другая.
- Обещали индивидуальный подход - а звонит менеджер, который не понимает, что продает.
- В оффере «премиум», а по факту масс-маркет.

Что делать:
- Проверить, что написано в объявлениях, и что говорит отдел продаж.
- Убрать все лишнее, что вызывает ложные ожидания.
- Переделать УТП: чтобы было честно и конкретно

Если реклама и продажи - два разных мира, клиент выберет третий: вашего конкурента

5) К продукту вопросы
Иногда никто не виноват - просто продукт слабее, чем кажется владельцу.
Симптомы:
- Люди много спрашивают «а почему так дорого?»
- Клиенты сравнивают с конкурентами - и не в вашу пользу.
- Нет понятного отличия, позиционирования
- Нет причин покупать именно сейчас.

Что делать:
- Усилить продукт: упаковку, выгоды, наполнение. Подумать над позиционированием и дифференциацией.
- Добавить бонусы, гарантии, быстрый старт.
- Четко объяснять ценность через кейсы, реальные результаты, сравнения.

Сильный продукт закрывает половину возражений автоматически

6) Рынок «остыл», а стратегия осталась прежней
Иногда причина снаружи
Примеры:
- Изменились цены на рекламу → лиды стали дороже → качество падает.
- Усилилась конкуренция - кто-то атакует агрессивным демпингом.
- В нише сезонная яма.
- Аудитория поменяла приоритеты (2024 - 2025 этим богаты).

Что делать:
- Пересмотреть стратегию.
- Пробовать другие источники трафика.
- Тестировать короткие гипотезы, а не держаться старой связки годами.

Рынок живой - маркетинг тоже должен быть живым

7) Нет догрева
Клиенту нужна информация, чтобы созреть. Если ее нет - он уходит к тем, кто «объяснил».
Слабые места:
- Нет контента, подтверждающего экспертность.
- Отсутствие цепочек писем, сообщений
- Нет кейсов, отзывов, демонстрации ценности.

Что делать:
- Добавить цепочки писем/постов/сообщений в мессенджерах/ботах
- Публиковать кейсы и результаты.
- Закрывать возражения до того, как клиент их озвучит.

Человек покупает тогда, когда ему становится понятно и безопасно

Когда заявок много, а продаж мало - это не обязательно «плохой маркетинг», это сбой в одной из частей системы:
Лид → Обработка → Продукт → Доведение до сделки.
И важно найти, где узкое горлышко, а не обвинять какой-то один отдел